Periodo académico 2024-1S
| Actividad | Grupo | Periodos | Horarios | Aula | Profesor/Tutor |
|---|---|---|---|---|---|
| CLASE TEÓRICA | (1) - CLASE TEÓRICA - GRUPO 1 - BOGOTÁ NOCTURNO | 22/01/2024 - 18/05/2024 | MIÉRCOLES 18:00 - 20:00 | AULA 406 - M2 | AIDA LEONOR RINCON DIAZ |
| VIERNES 18:00 - 20:00 | AULA 406 - M2 | AIDA LEONOR RINCON DIAZ |
Vender es el proceso de pasar bienes y servicios de las manos de quienes los
producen a las de aquellas que más se beneficiarán usándolos.
Lo cual implica que quien lo intente debe tener suficiente poder de
persuasión de venta.
Se ha dicho que nada sucede nunca, a menos que alguien le venda algo a
alguien.
Para vender bien no hay que empujar ni embutir. Más bien se trata de
tentar con preguntas, hasta conseguir que la gente empiece a pensar de manera
distinta a cómo acostumbra.
La habilidad para vender puede significarle lo que la habilidad con las
palabras le significó a William Shakespeare, lo que el sex appeal a Marylin
Monroe . Lo que una extraordinaria habilidad para comunicarse fue para grandes
figuras históricas como Abraham Lincoln, Franklin D. Roosevelt o Martín Luther
King.
La habilidad para vender puede decidir su suerte en cualquier actividad
que usted escoja puede significar la diferencia entre conseguir el ascenso, el
trabajo adecuado, la pareja de sus sueños, o tener que resignarse con menos.
En este curso usted aprenderá a vender, persuadir, desarrollar
habilidades y saber liderar el personal comercial orientándolos al oportuno
desarrollo de la estrategia comercial.
General: Diseñar e implementar la estrategia de ventas de acuerdo a los
requerimientos comerciales de la organización para conquistar y ser sostenible
en el mercado que la empresa actualmente atiende.
Objetivos Específicos:
• Comprender y diseñar el papel de la fuerza de ventas dentro de la
organización, sus funciones, el papel del ejecutivo, su entrenamiento,
motivación y compensación.
• Proponer argumentos y acciones en los participantes que genere
entusiasmo por el estudio de las ventas, que permita el mejoramiento de la
fuerza de ventas a través de las técnicas del manejo de objeciones en ventas,
técnicas de cierre de la ventas y negociación
• Conocer y desarrollar las diferentes etapas de la administración de la
fuerza de ventas.
• Desarrollar todos los pasos de un plan de ventas aplicado a un caso
empresarial o una empresa.
1. Conceptualizar los elementos fundamentales que constituyen el proceso de
ventas. Construir el concepto de la Gerencia de Ventas y situarlo dentro de
una realidad de entorno empresarial competitivo. (Semana 1).
2. Aprender el manejo de la información y depurarla por medio del
análisis con el fin de clasificarla ponderadamente. Gestionar el flujo de la
información. (Semana 2).
3. Manejar las variables básicas que permiten identificar el método
óptimo a aplicar de acuerdo a los intereses de la organización. (Semana 3).
4. Aplicar de manera práctica el método estadístico de Regresión simple
en la elaboración de un pronóstico de ventas. (Semana 4).
5. Manejar las variables básicas que permitan tomar decisiones al
identificar la óptima estructura que cumpla los objetivos de ventas de la
organización. Desarrollar la capacidad para diseñar políticas de ventas y
tomar decisiones de acuerdo a los diferentes tipos de clientes y los objetivos
de ventas. (Semana 5).
6. Determinar la metodología y el análisis que permita decidir sobre el
número ideal de vendedores para desarrollar los objetivos de ventas. (Semana
6).
7. Conceptualizar la importancia de la adecuada distribución del
territorio de ventas en busca de la optimización del esfuerzo de ventas en un
mercado determinado. (Semana 7).
8. Estructurar de manera óptima variables que permitan construir un plan
de compensación para el cumplimiento de los objetivos comerciales de la
organización. (Semana 8).
9. Obtener experiencia y práctica en la elaboración de presupuestos de
ventas. Analizar la información estadística de ventas. Elaborar los
indicadores de gestión necesarios para el logro de las metas de ventas.
(Semana 9).
10. Obtener experiencia en el diseño de variables que definan el perfil
adecuado del representante de ventas. Construir herramientas administrativas
útiles que faciliten la configuración de un equipo óptimo de ventas. (Semana
10).
11. Construir herramientas administrativas útiles que faciliten la
configuración de un equipo óptimo de ventas. (Semana 11).
12. Evaluar correctamente los clientes, objetivo y seleccionar la
técnica de ventas apropiada para cada situación. (Semana 12).
13. Desarrollar el sentido de análisis en las diferentes situaciones que
se pueden presentar con tipos diferentes de clientes. (Semana 13).
14. Utilizar las herramientas básicas para la supervisión y el control
de la fuerza de ventas. (Semana 14).
15. Desarrollar el sentido de análisis para determinar el estado de
ánimo y motivación de la fuerza de ventas. Asimilar nuevas teorías para
mejorar la autoestima y la motivación de los equipos de ventas y aplicarlas en
un mercado doméstico. (Semana 15).
16. Analizar los elementos que integran un presupuesto de ventas y tomar
decisiones con base en la información disponible. Elaborar un plan de ventas
de acuerdo con las necesidades particulares de una empresa. (Semana 16).
• Anderson, R., E., Hair, J., y Alan, J., (1999) Administración de Ventas.
México. México: Mc Graw Hill/ Interamericana.
• Castells, M., A. (2016). Dirección de Ventas. 13ª Edición. Madrid.
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al estilo APA para citas y referencias (3a ed.). Universidad de Celaya,
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• Ingram, T., Laforge, R., Avila, R., Schewepker, C. y Williams, M.
(2016) Ventas edición de estudiante. México,D.F., México. Cengage Learning
Editores.
• Manera, J., Pérez, E., y Mercado C., (2000) Dirección y técnicas de
ventas. Madrid. España: ESIC editorial.
• Citar con normas APA: Observar Manual APA en el AVATA de la
asignatura, para citar en informes y trabajo final.
Evaluar la implementación de las decisiones del mercadeo como área funcional de una organización, para así, valorar las inversiones en esta área.
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18/09/2023