Datos generales

• Plan de estudios: 0517 - ECONOMÍA
• Créditos: 2.0

Grupos

Tabla información sobre los grupos de la asignatura

Actividad	Grupo	Periodos	Horarios	Aula	Profesor/Tutor
CLASE TEÓRICA	(1) - CLASE TEÓRICA - GRUPO 1 - BOGOTÁ NOCTURNO	01/08/2022 - 26/11/2022	LUNES 20:00 - 22:00	-	MAURICIO VILLEGAS ECHEVERRY

Contenidos

PROGRAMA DE LA ASIGNATURA

Presentación

En el ejercicio de los negocios internacionales, bien sea negociaciones bilaterales o multilaterales son parte fundamental en los procesos de comercialización y por tanto requieren del desarrollo de habilidades que le permitan al profesional de esta disciplina lograr acuerdos favorables y sostenibles.

Objetivo de Aprendizaje

Desarrollar competencias en técnicas de negociación, como herramienta
fundamental para el manejo de conflictos, con énfasis especial en la
negociación internacional.
• Proporcionar elementos teóricos que incentiven el análisis y la
investigación.

Contenidos Temáticos

PARTES
¿Quién está involucrado en el problema?
PERCEPCIONES
¿Qué piensa cada una de las partes acerca de la otra y acerca de la situación?
POSICIONES
¿Qué exige cada una de las partes?
INTERESES
¿Qué es lo que cada una de las partes realmente quiere y por qué?
OPCIONES CREATIVAS
¿Cuáles son todas las cosas posibles que ambas partes pueden hacer?
CRITERIOS OBJETIVOS
¿Qué pautas pueden guiar a las partes a decidir qué es justo y qué no?
BATNA
¿Qué puedo hacer en caso de no llegar a un acuerdo?

Evaluación Formativa

La metodología para el aprendizaje de técnicas de negociación tiene tres
aspectos a resaltar:
Componente Práctico. “A negociar se aprende negociando”. Es indispensable
la participación activa de los estudiantes a través de la realización de los
ejercicios de simulación en dónde ellos desempeñan un rol asignado. Cada
ejercicio ha sido diseñado para resaltar aspectos específicos del proceso de
negociación (Se prevé que los participantes cometan determinados errores en
cada uno de los ejercicios). Esto permite que, en el análisis posterior, la vivencia
específica de los participantes guíe la profundización teórica y se pueda resaltar
los errores con el fin de contrarrestarlos.
Autoevaluación continua. Se hace especial énfasis en la importancia de la
observación continua que ellos hagan de sí mismos y de su forma de interactuar
con distintos negociadores. Por esto, un aspecto fundamental de la metodología
es negociar con distintas personas. Características específicas de ciertos
negociadores pueden dar origen a comportamientos que ellos no habrían
pensado de sí mismos. Se recomienda llevar un registro o bitácora de las
distintas negociaciones con el fin de anotar las reflexiones que se originan de
cada ejercicio, en relación con comportamientos, errores y posibles correcciones
de los mismos haciendo uso de las técnicas.
Profundización teórica. Con el fin de que la profundización teórica tenga un
mayor sentido y apropiación por parte de los estudiantes, ésta se hace con
posterioridad a la realización de los ejercicios y con base en los resultados
alcanzados en los mismos.

Bibliografía Básica Obligatoria

Atran, S. & Axelrod, R. Why we talk to terrorists. (2010, June 29). The
New York Times.
• Axelrod, R. (1986). La Evolución de la Cooperación: El dilema del
prisionero y la teoría de juegos. Alianza Editorial, Madrid, pp. 15-34 y
pp.109-121
• Axelrod, R. (2012), Launching the “Evolution of Cooperation”. Journal of
Theoretical Biology 299, pp. 21-24.
• Kilmann, R. (2011, May). Celebrating 40 Years with the TKI Assessment:
A Summary of My Favorite Insights. CPP Insider Newsletter.
• Pruitt, D. & Carnevale, P. (1993). Negotiation in Social Conflict. Pacific
Grove –CA, Brooks/Cole Publishing Company, pp. 14-26.