Periodo académico 2021-1S
| Actividad | Grupo | Periodos | Horarios | Aula | Profesor/Tutor |
|---|---|---|---|---|---|
| CLASE TEÓRICA | (59-BG) - CLASE TEÓRICA - GRUPO 58 - BOGOTÁ | 26/02/2021 - 20/03/2021 | VIERNES 17:30 - 21:30 | - | JUAN PABLO VALENCIA SALAZAR |
| SÁBADO 07:00 - 14:00 | - | JUAN PABLO VALENCIA SALAZAR | |||
| 22/03/2021 - 22/03/2021 | LUNES 18:00 - 22:00 | - | - | ||
| (30-SM) - CLASE VIRTUAL - GRUPO 30 - SANTA MARTA | 26/02/2021 - 20/03/2021 | VIERNES 17:30 - 21:30 | - | VICTOR JAIRO SUAREZ LOPEZ | |
| SÁBADO 07:00 - 14:00 | - | VICTOR JAIRO SUAREZ LOPEZ | |||
| 22/03/2021 - 22/03/2021 | LUNES 18:00 - 22:00 | - | - |
Aprender a poner en práctica las estrategias de inteligencia comercial y
precio que utilizan las empresas de éxito, para aumentar las ventas en el
comercio y satisfacer a los clientes. Sin duda son muchos los factores que
determinan el éxito para vender más en el mercado. Con el propósito de
definir, analizar y valorar los factores que contribuyen a aumentar las
ventas, este programa formativo pone de manifiesto las ideas clave, donde se
generan las estrategias en las que se basan las empresas de éxito, para vender
más, siendo más rentables y competitivas.
Con respecto al contenido del módulo trataremos dos temas centrales: el
precio a través de esta herramienta se hace necesario la sensibilización de la
importancia vital de la fijación estratégica e innovadora de precios,
iniciaremos mediante el análisis de la demanda y sus elasticidades, la
incidencia de los costos, el ciclo de vida de los productos, la competencia,
etc., las organizaciones de servicios, la relación con las demás variables del
marketing, en el marketing social, así como su incidencia en el ejercicio de
la aceptación y posicionamiento de bienes y servicios.
El segundo tema inteligencia comercial conformado por las funciones de
mercadeo y ventas, variables estratégicas en el desarrollo de las empresas no
solo por el peso que lleva el marketing en la construcción de las marcas y las
ventas en su adecuada administración, sino por lo que estas representan en el
logro de los objetivos organizacionales y por ende de las utilidades netas.
Esto evidencia la relevancia de la actividad comercial, así como la oportunidad para que los especialistas en mercadeo conozcan las mejores prácticas, para obtener una mayor capacidad de adaptación, de transformación de sus ofertas de valor y a la vez aprovechen las oportunidades de mercado favoreciendo su crecimiento, así como su permanencia en el mercado al cual se enfrenten.
GENERAL
El complejo mundo de la distribución comercial plantea cada día
nuevos e innovadores retos que requieren de expertos profesionales que
respondan de manera eficaz a los nuevos planteamientos de actuación, diseñado
para resolver la gestión estratégica del área comercial y la fijación de
precios que responda a las necesidades y exigencias del mercado, formado por
fabricantes, distribuidores y consumidores.
ESPECÍFICOS
1. Adquirir de una manera clara los conocimientos en inteligencia
comercial y precios requeridos por el especialista en mercadeo que responda
asertivamente a los nuevos planteamientos de la distribución moderna.
2. Mediante la cognición en inteligencia comercial formar a los
estudiantes para que logren aportar valores diferenciadores y conceptos
innovadores en la gestión estratégica del área comercial de una organización.
3. Alcanzar una base sólida de conocimientos teóricos y prácticos para
poder desarrollar profesionalmente una carrera de éxito como experto en
formulación de precios.
4. Responder a las expectativas que demanda el sector comercial moderno
sobre el perfil profesional especializado en inteligencia comercial y precio
para el logro de los objetivos.
5. Analizar la interrelación existente entre el Marketing y las Ventas
que conforman el departamento comercial de una empresa.
- Generalidades de la gestión de precios
El Precio
o En función de la demanda
o En función del costo
o En función del valor del mercado
o En función de la competencia
o En función del ciclo de vida
o En función del canal de venta
o En función del valor del cliente
o En el comercio internacional
o Elementos de desarrollo e
innovación en precios
- Generalidades de la Inteligencia comercial IC
o El perfil del gerente de IC
o Funciones y responsabilidades del
gerente de IC
o Los pilares del marketing
o Dimensionamiento de mercados
- El escenario de la Inteligencia Comercial
o Manejo matricial.
o Diagnóstico comercial
- Gestionar la Inteligencia Comercial
o Los planes en la empresa:
corporativo, marketing, ventas
o Actividades estratégicas: básicas,
estructuración, demanda & clientes, territorios
o Actividades gestionarías:
rendimiento de las ventas, el entorno, el mix de marketing,
la gerencia, la fuerza de ventas
o Actividades Evaluativas:
resultados, performance, costos, rentabilidad.
- Elementos de desarrollo e innovación en la Inteligencia Comercial
o Coaching, Empowerment.
o KAM key account manager
o Trade Marketing
o Category Management
o Marketing Retail
o Sistemas de información y
tecnologías utilizadas.
No existe una forma más apropiada de monitorear el aprendizaje que una
evaluación continua acerca del mismo, para lograr dicho objetivo se contemplan
las siguientes herramientas:
- Quices: examinaremos nuestra comprensión de conceptos desarrollados en
clase y se realizará el control de las lecturas asignadas en clase, puesto que
el conocimiento previo del tema permitirá una mayor dinámica del curso y
generará un punto de vista crítico por parte de los estudiantes.
- Talleres: cada uno de los temas teóricos, tendrá una clase asignada
para la aplicación de la teoría a un caso de mercadeo real.
- Argumentación y análisis: aprenderemos a enriquecer la capacidad de
argumentación propio y de los demás compañeros de clase mediante discusiones
de clase, las cuales forman parte de la participación en clase, en las cuales
los estudiantes pueden aterrizar la teoría a la práctica.
- Evaluaciones parciales: de los temas revisados en clase, con su
respectiva retroalimentación, para monitorear el aprendizaje individual.
- Proyecto de estudio del consumidor: en grupos se realizará un trabajo
final, en donde se aplique todo el conocimiento del consumidor a un caso
práctico de mercadeo.
- Talleres auto - aplicados: los estudiantes tendrán autonomía para
desarrollar talleres previamente asignados, en donde ellos mismos propondrán
las dinámicas de aprendizaje.
Libros electrónicos:
- Amor Bravo, Elías. (2019) El marketing y la cuarta revolución
industrial (1 edición) España. ESIC EDITORIAL.
- De Rosa, Isabel María y otros. (2013) Gestión de precios (sexta
edición) España ESIC EDITORIAL.
- Artell, Manuel. (2017) DIRECCION DE VENTAS, Organización del
departamento de ventas. Edición 15, España. ESIC EDITORIAL.
- Jobber, David y Geoffrey, Lancaster (2012) ADMINISTRACION DE VENTAS.
Octava Edición. México. PEARSON Educación.
- Domínguez D, Alejandro y otro. (2010). METRICAS DEL MARKETING, Segunda
edición. España. ESIC.
- Chiavenato, Idalberto. (2017) PLANEACION ESTRATEGICA fundamentos y
aplicaciones. Tercera Edición. México. McGraw Hill Internacional.
- Palomares, Ricardo. (2015) MERCHANDISING Auditoria de marketing en el
punto de venta. 1 Edición. España ESIC EDITORIAL.
- Palomares, Ricardo. (2016) MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA. 2 Edición.
España ESIC EDITORIAL
- Madrigal, Berta. (2017) HABILIDADES DIRECTIVAS teoría,
autoaprendizaje, desarrollo y crecimiento. Tercera Edición. México. McGraw Hill
Libros impresos:
- Eslava, José. (2015) Pricing (cuarta edición) España ESIC EDITORIAL
- Capítulo 1 del libro 658.816 J26P
- Labajo González, Victoria. (2011) TRADE MARKETING. Madrid. Editorial
Pirámide.
Artículos escritos:
- EL TRADE MARKETING,
https://www-emiscom.ezproxy.utadeo.edu.co/php/search/doc?dcid=662236209&ebsco=1
- Category Management,
https://www.americaretail.com/category-management/catman-que-es-la-gestion-por-categorias-de-producto/
Video:
- Video # 1: ¿Qué puedes hacer tu con una barra de jabón?
https://www.youtube.com/watch?v=gQxpPKJW5ww