Periodo académico 2020-2S
| Actividad | Grupo | Periodos | Horarios | Aula | Profesor/Tutor |
|---|---|---|---|---|---|
| CLASE TEÓRICA | (1) - CLASE VIRTUAL- GRUPO 1 - BOGOTÁ | 10/08/2020 - 25/11/2020 | LUNES 11:00 - 13:00 | - | HANDRIX GARCIA DURAN |
| MIÉRCOLES 11:00 - 13:00 | - | HANDRIX GARCIA DURAN | |||
| (2) - CLASE VIRTUAL - GRUPO 2 - BOGOTÁ NOCTURNO | 12/08/2020 - 27/11/2020 | MIÉRCOLES 20:00 - 22:00 | - | MIGUEL SANTIAGO LOPEZ ARRAZOLA | |
| VIERNES 20:00 - 22:00 | - | MIGUEL SANTIAGO LOPEZ ARRAZOLA |
La Gerencia de ventas es una de las funciones que hacen parte de las acciones de marketing; conocer y manejar la administración de ventas, la elaboración de pronósticos, así como el trabajo con la fuerza de ventas es una de las labores más importantes en el quehacer del profesional de mercadeo.
Conocer la teoría de las ventas para implementar estrategias que permitan responder a los requerimientos financieros de la organización.
1.Conceptualizar los elementos fundamentales que constituyen el proceso de ventas. Construir el concepto de la Gerencia de Ventas y situarlo dentro de una realidad de entorno empresarial competitivo.2.Aprender el manejo de la información y depurarla por medio del análisis con el fin de clasificarla ponderadamente. Gestionar el flujo de la información. 3.Manejar las variables básicas que permiten identificar el método óptimo a aplicar de acuerdo a los intereses de la organización. 4.Aplicar de manera práctica el método estadístico de Regresión simple en la elaboración de un pronóstico de ventas. 5.Manejar las variables básicas que permitan tomar decisiones al identificar la óptima estructura que cumpla los objetivos de ventas de la organización. Desarrollar la capacidad para diseñar políticas de ventas y tomar decisiones de acuerdo a los diferentes tipos de clientes y los objetivos de ventas. 6.Determinar la metodología y el análisis que permita decidir sobre el número ideal de vendedores para desarrollar los objetivos de ventas. 7.Conceptualizar la importancia de la adecuada distribución del territorio de ventas en busca de la optimización del esfuerzo de ventas en un mercado determinado. 8.Estructurar de manera óptima variables que permitan construir un plan de compensación para el cumplimiento de los objetivos comerciales de la organización. 9.Obtener experiencia y práctica en la elaboración de presupuestos de ventas. Analizar la información estadística de ventas. Elaborar los indicadores de gestión necesarios para el logro de las metas de ventas. 10.Obtener experiencia en el diseño de variables que definan el perfil adecuado del representante de ventas. Construir herramientas administrativas útiles que faciliten la configuración de un equipo óptimo de ventas. 11.Construir herramientas administrativas útiles que faciliten la configuración de un equipo óptimo de ventas.12.Evaluar correctamente los clientes, objetivo y seleccionar la técnica de ventas apropiada para cada situación. 13.Desarrollar el sentido de análisis en las diferentes situaciones que se pueden presentar con tipos diferentes de clientes. 14.Utilizar las herramientas básicas para la supervisión y el control de la fuerza de ventas. 15.Desarrollar el sentido de análisis para determinar el estado de ánimo y motivación de la fuerza de ventas. Asimilar nuevas teorías para mejorar la autoestima y la motivación de los equipos de ventas y aplicarlas en un mercado doméstico. 16.Analizar los elementos que integran un presupuesto de ventas y tomar decisiones con base en la información disponible. Elaborar un plan de ventas de acuerdo con las necesidades particulares de una empresa.
Dentro de la evaluación formativa, se desarrollan actividades orientadas a formar estudiantes con capacidades para tomar decisiones y generar estrategias pertinentes para las organizaciones actuales. La lectura y argumentación forman parte de las actividades didácticas que permiten fortalecer una formación profesional pertinente así como el fomento del diálogo y la argumentación como estrategias didácticas dentro del modelo constructivista. De acuerdo a lo anterior, los ensayos, las mesas redondas, el desarrollo de trabajos a partir de casos y el análisis de situaciones hipotéticas o de problemas reales son consideradas herramientas valiosas de la evaluación formativa. De igual manera los profesores pueden recurrir a talleres, pruebas escritas o apoyarse en ambientes virtuales para complementar el desarrollo de la evaluación formativa.
Artal, M. (2009). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC. Octava edición. Garofalo, G. (2000). Guía práctica para ventas y mercadotecnia. Prentice Hall hispanoamérica. Primera edición.Johnston, M. (2009). Administración de ventas. Mc Graw Hill. Novena edición. McCarthy, E. (2001). Marketing: Un enfoque global. Mc Graw Hill. Segunda edición.Chiesa de Negri, Ch. (2005). CRM: las cinco pirámides del marketing relacional: cómo atraer, vender, satisfacer y fidelizar clientes de forma rentable. Ediciones Deusto.Díaz, E. (2003). Dirección de la fuerza de ventas. ESIC.Martínez, C. (2005). Estadística y muestreo. Ecoe ediciones. 12a edición.Olmedo, J. (2001). Manual del director comercial. Editorial Gestión. Payeras, J. (2004). Coaching y liderazgo [recurso electrónico]: para directivos interesados en incrementar sus resultados. Ediciones Días de Santos. E ¿ libro.Weitz, B. (2005). Ventas: Construyendo sociedades. Mc Graw Hill. Quinta edición.