Periodo académico 2020-2S
| Actividad | Grupo | Periodos | Horarios | Aula | Profesor/Tutor |
|---|---|---|---|---|---|
| CLASE TEÓRICA | (1-PA) - CLASE VIRTUAL GRUPO 1 - PASTO | 02/10/2020 - 24/10/2020 | VIERNES 17:30 - 21:30 | - | CAYETANO ALBERTO ARROYAVE BARRERA |
| SÁBADO 07:00 - 14:00 | - | CAYETANO ALBERTO ARROYAVE BARRERA | |||
| (1-SM) - CLASE VIRTUAL GRUPO 1 - SANTA MARTA | 06/11/2020 - 28/11/2020 | VIERNES 17:30 - 21:30 | - | CAYETANO ALBERTO ARROYAVE BARRERA | |
| SÁBADO 07:00 - 14:00 | - | CAYETANO ALBERTO ARROYAVE BARRERA |
El proceso de Negociación forma parte de cotidianidad y en todos los
escenarios. En términos generales, los individuos negocian sustentados en las
percepciones que se derivan de su intuición, siendo necesario que se perciba
como un proceso sistemático y de aprendizaje permanente.
Este módulo te facilitará la identificación de los elementos relevantes
que todo gerente debe desarrollar como negociador; integrando dichas
competencias a su inventario de capacidades. El contenido involucra las tres
maneras más comunes y empleadas por los gerentes de éxito para negociar;
involucrando el esquema de negociación posicional diseñada en el Centro
Consensus del IAE. Igualmente, se abordarán los componentes fundamentales para
la autogestión que todo gerente efectivo debe desarrollar en materia de
negociación: el libreto de preparación anterior al proceso y el examen de
control posterior a la negociación.
Cualquier gerente que se desenvuelva en el contexto de los negocios
actual, está obligado a ser un buen negociador consolidando habilidades y
conocimientos de negociación, fundamentales en la gerencia de hoy, así mismo,
un buen negociador debe edificar las competencias para participar en los
diferentes equipos negociadores, garantizando la progresión, desarrollo y
consolidación de las estrategias negociadoras.
Proveer los insumos requeridos teórico práctico que permitan al futuro
gerente, establecer hitos y metas dentro del proceso de negociación, desde una
perspectiva estratégica.
Garantizar a través del desarrollo de la casuística actual, el
desarrollo de estrategias que facilítenla creación de oportunidades que
propendan por la consolidación de un buen acuerdo negociado.
Situar estratégicamente a cada participante, de su perspectiva
negociadora.
Estimular el uso de competencias estratégicas en el proceso de
negociación en la construcción de una relación gana – gana.
Tema 1: Introducción.
• La motivación de los individuos.
• Estimulantes de los procesos de negociación.
• La comunicación en la negociación.
• La negociación.
Tema 2: Análisis
•Qué va a negociar.
•Qué quiere obtener.
•Con quién va a negociar.
•Cómo influye el poder.
•El espacio y la situación.
Tema 3: Habilidades y competencias requeridas para negociar.
Tema 4: El perfil del negociador en escenarios VUCA.
Tema 5: Estrategias, tácticas y Técnicas de Negociación.
1. Estrategia y tácticas de la negociación distributiva.
2. Estrategias fundamentales.
3. Tácticas.
4. Posiciones adoptadas durante la negociación.
5. El cierre del acuerdo.
6. Tácticas de presión.
7. La estrategia y las tácticas de la negociación integradora.
8. Panorama del proceso de negociación integradora.
9. Pasos importantes en el proceso de una negociación integradora.
10. Factores que facilitan una negociación integradora exitosa.
Tema 6: Fases del proceso de Negociación.
1.-Preparación.
2.-Planteamientos estratégicos y tácticas de negociación más usuales.
3.-Negociación distributiva.
Negociación integradora.
4.-Cierre y acuerdo
Tema 7: El juego de Roles como estrategia para la solución de problemas
el contexto empresarial
Tema 8: Simulaciones en la negociación, usando la técnica de juego de
roles.
El papel de cada jugador en la negociación.
- Desarrollo de Foros, Tareas, Cuestionarios y Talleres presenciales con
entregas por medio virtual.
- Talleres entregables o productos de las diferentes unidades del
programa.
- Evaluación de conocimientos por AVATA.
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https://www.wikiscadi.com/test-de-estilos-de-conflicto-de-thomas-kilmann/