Periodo académico 2020-1S
| Actividad | Grupo | Periodos | Horarios | Aula | Profesor/Tutor |
|---|---|---|---|---|---|
| CLASE TEÓRICA | (P57-BG) - CLASE TEÓRICA - PROM 57 - BOGOTÁ | 13/03/2020 - 14/03/2020 | VIERNES 17:30 - 21:30 | AULA 105 - M7A | JUAN PABLO VALENCIA SALAZAR |
| SÁBADO 07:00 - 13:00 | AULA 105 - M7A | JUAN PABLO VALENCIA SALAZAR | |||
| 17/04/2020 - 25/04/2020 | VIERNES 17:30 - 21:30 | - | JUAN PABLO VALENCIA SALAZAR | ||
| SÁBADO 07:00 - 13:00 | - | JUAN PABLO VALENCIA SALAZAR | |||
| (19-CG) - CLASE TEÓRICA - PROM 19 - CARTAGENA | 24/04/2020 - 16/05/2020 | VIERNES 17:30 - 21:30 | - | LUIS MIGUEL PORTO VELASQUEZ | |
| SÁBADO 07:00 - 13:00 | - | LUIS MIGUEL PORTO VELASQUEZ |
Es importante tener en cuenta que en la gestión de marketing, el aspecto comercial es inseparable ya que este hace la parte tangible de todo el maravilloso mundo del mercadeo; partiendo de la base que los resultados se logran a través de otros. Sin embargo es fundamental partir en las organizaciones desde el contexto del planteamiento estratégico con el fin de lograr una alineación integral de todas las áreas en función de un objetivo en común, por lo cual estaremos hablando de una gestión estratégica de negocios y no desde una perspectiva únicamente comercial y/o de ventas como regularmente se ve en las organizaciones.
El mundo moderno, nos lleva y nos exige ver el área comercial como un todo y no como una parte de la organización por lo tanto la visión deberá ser más holística y no quedarse en un proceso netamente de intercambio de bienes y /o productos, como en muchas casos se observa. La gestión de ventas o comercial deberá analizarse bajo un contexto total enfocado en satisfacer la promesa de la marca en el momento, el sitio, la cantidad, la presentación y el precio correcto de todos los consumidores, compradores y usuarios que disponen de su dinero en función de satisfacer sus necesidades, deseos y expectativas. Este módulo nos centraremos en el desarrollo y fortalecimiento de competencias necesarias para una correcta ejecución de la gestión estratégica del negocio a través del conocimiento del planteamiento estratégico, su ¿aterrizaje¿ a un cuadro de mando integral, la definición de objetivos, estrategias e indicadores de gestión, lo que finalmente deberá traducirse una planeación integral de la gestión de negocio.
- Comprender y estar en capacidad de aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración, el control y el mejoramiento de la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna.
- Conocer la evolución de los departamentos de mercadeo y ventas, disponiendo de elementos que nos permitan diseñar el papel y perfil del ejecutivo de ventas, del cliente de hoy y construir una adecuada estructura comercial que comprenda las necesidades y exigencias del cliente.
- Disponer las herramientas para elaborar el plan de ventas.
- Conocer las diferentes técnicas y procedimientos para elaborar el pronóstico de ventas y su respectivo control.
- Comprender y estar en capacidad de aplicar la promoción, motivación y selección de la fuerza de ventas.
- Adquirir técnicas de negociación, servicio al cliente, manejo de diferentes implicaciones financieras y evaluación de las últimas tendencias y tecnologías
- Decisiones de la gerencia de ventas
- Interacción con otras áreas
- Fijación de objetivos
- Organización de equipos
- Marketing directo
- Ventas sin rutas de trabajo
- Ventas con rutas de trabajo
- Recorridos
- Prospectos
- Tamaño de los equipos
- Evaluación y recompensa
- Presupuesto de ventas
- Precio como estrategia
- Supervisión
- Informes
La cátedra Gerencia de ventas se basa en una metodología altamente dinámica, repleta de ejemplos de la vida diaria de nuestro medio y que genera reflexiones personales y grupales mediante la metodología casuística La clave es la mentalidad abierta y las ganas de descubrir nuevas propuestas. Realizamos talleres que generan grandes aprendizajes por la evidencia de su contenido. La temática se desarrolla con una alta participación de los asistentes, partiendo siempre del conocimiento de ellos, de sus inquietudes y necesidades.
La evaluación se hará como un proceso sistemático que permita la reflexión y el análisis de las temáticas planteadas hacia su aplicabilidad y ubicación dentro del contexto de la Gestión empresarial. El trabajo en equipo, será la base fundamental para la consolidación de los aprendizajes individuales. Se llevara a cabo un trabajo individual que pesara el 40% del total de la nota y dos trabajos en grupo que con valor de 30% cada uno de ellos.
Básica