Periodo académico 2019-1S
| Actividad | Grupo | Periodos | Horarios | Aula | Profesor/Tutor |
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Las negociaciones bien sean bilaterales o multilaterales requieren del desarrollo de habilidades que se adquieren a través del conocimiento, identificación y manejo de sus técnicas.
Con el desarrollo de la materia, se busca brindar a los estudiantes los fundamentos teóricos y prácticos con el fin de que el alumno cuente con herramientas necesarias para desenvolverse satisfactoriamente en cualquier proceso de negociación.
Unidad I Generalidades de la negociación y el conflicto ¿ Taller inicial ¿ Qué es la negociación? ¿ Importancia de la negociación ¿ Las tres variantes cruciales de la negociación: Tiempo, poder, información. ¿ Estilos de Negociación ¿ Medios utilizados para negociar ¿ Conflicto y métodos alternativos de solución de conflictos Unidad II Modelo de Negociación - Metodología de la escuela de Harvard ¿ El problema ¿ Posiciones ¿ Identificación de intereses ¿ Creación de opciones ¿ Identificación de criterios objetivos ¿ Identificación de la mejor alternativa de un acuerdo negociado ¿ MANN ¿ Análisis de alternativas ¿ Análisis de casos prácticos ¿ Análisis de negociación de acuerdos comerciales Negocio Tridimensional (3º dimensión de la negociación) Unidad III Cultura y Negociación ¿ Aspectos relevantes para tener en cuenta al momento de negociar ¿ Diferencias culturales ¿ Experiencias y simulaciones de negociaciones con otras culturas ¿ Casos prácticos Unidad IV Negociaciones Internacionales e Interestatales ¿ Equilibrio de Fuerzas entre gobierno y empresas ¿ Evolución de las Negociaciones y la Diplomacia en el proceso de internacionalización ¿ Estrategia y simulaciones de los negocios internacionales ¿ Riesgo político y Estrategias de Negociación Unidad V Ruedas de Negocios Internacionales ¿ Estadios de la negociación ¿ Hoja de trabajo práctico ¿ Como preparar una rueda de negocios ¿ Como desarrollar la Rueda de Negocios ¿ Diferentes enfoques de ruedas de negocios internacionales ¿ Estrategia de penetración y alianzas estratégicas Simulación y análisis de casos internacionales de negocios
PENDIENTE
FISHER, Roger y SHAPIRO, Daniel. Las Emociones en la Negociación. Ed Norma, Bogotá, 2007. LAX, David y SEBENIUS James. Negociación Tridimensional. Ed Norma, Bogotá, 2007. MADDUX, Robert. Cómo negociar con éxito. Estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. 2005. OVEJERO, Bernal Anastasio. Técnicas de Negociación, como negociar eficaz y exitosamente. Madrid: McGraw-Hill, 2004. SCHOONMAKER, Alan. Negocie y Gane. Ed. Norma. Bogotá, 1990. VELASQUEZ, Manuel. Ética de los Negocios, 4ª edición. México 2000.